Umiejętność trafnego określania cen poszczególnych produktów lub ich zbiorczych kategorii to podstawa efektywnego biznesu. Pomocna w tym zakresie jest przede wszystkim przemyślana polityka cenowa, na którą składa się zbiór zasad służących przygotowaniu optymalnej strategii sprzedaży. Przygotowanie zbioru reguł i ich przestrzeganie nie jest łatwe. Wymaga doświadczenia i konsekwencji. Niestety dość często towarzyszą temu powtarzające się błędy. Jakie z nich są najczęstsze?
Brak zrozumienia dla wagi ceny w efektywności biznesu
Większość początkujących przedsiębiorców swoją politykę cenową buduje w uproszczony sposób, pod uwagę biorąc jedynie dwie kwestie – koszt i wolumen sprzedaży. Tymczasem równie ważnym aspektem jest średnia cena, która zwykle traktowana jest jako coś wtórnego. Jednak w praktyce na ostateczny zysk nie wpływa tylko to, jaki jest koszt sprzedaży produktu i jak dużo uda się go sprzedać, ale także to, po jakiej średniej cenie go sprzedajemy. Niekiedy atrakcyjniejszym rozwiązaniem może być zwiększenie średniej ceny, zamiast obniżania kosztów czy inwestowania znaczących środków w zwiększenie wolumenu sprzedaży. W związku z tym polityka cenowa nie powinna zakładać stałej marży, a jedynie ogólne zasady wyznaczania cen dla poszczególnych produktów lub ich grup
Brak analizy i optymalizacji cen
Rynek stale się zmienia i brak zdolności do stałego analizowania polityki cenowej firmy może mieć dla niej zgubne konsekwencje. Systematyczne obserwowanie konkurencji, umiejętność przewidywania zmian w związku z zewnętrznymi okolicznościami i związana z tym zdolność do wprowadzania szybkiej korekty cen na poszczególne produkty to cechy, którymi charakteryzuje się skuteczna polityka cenowa firmy. Niestety wielu przedsiębiorców zapomina o konieczności analizowania środowiska zewnętrznego i optymalizacji cen w oparciu o zmieniające się wyniki sprzedaży czy prowadzone akcje promocyjne, skupiając się wyłącznie na stronie kosztowej czy kwestiach związanych z wielkością sprzedaży. Tymczasem szybkie korekty cen mogą uratować rentowność, chroniąc firmę przed przykrymi konsekwencjami gwałtownych zmian zachodzących na rynku.
Częstymi błędami przy ustalaniu polityki cenowej firmy jest również kierowanie się wyłącznie własną, najczęściej mocno ograniczoną wiedzą, utrzymywanie jednej strategii przez długi czas czy wprowadzanie jednolitej marży na całą grupę produktów – jest to wygodne, ale znacząco zmniejsza zyski, jakie można osiągnąć, gdy różnicujemy produkty pod kątem ich atrakcyjności z punktu widzenia klientów.
